全国免费订购热线:0371-69815717
当前位置:丹东怀孕价格 > 重庆怀孕 >

NLP在商业上的应用

文章出处:http://www.time-o-clock.com/作者:丹东怀孕价格

  NLP在商业上的运用可以说相当广泛,其包括但不局限于以下的方面:沟通技巧、销售表现、决策能力、演说技巧、培养积极心态、领导才能、建立亲和感技巧、说服能力、激励士气、目标设定等。

  NLP可能可以起到以下的帮助作用:

  定立有效的目标;

  建立良好关系,以合作代替纠纷;

  发展更强的应变能力,以面对周遭环境;

  提升处理情绪的能力,以达致更好的自我管理。

  NLP提供的工具和技巧,有助个人、团队与企业迈向成功。

  作为追求卓越的一门学问,NLP对于我们获得商业上的成功有何启发呢?

  第一,NLP认为所谓的成功指的是欣赏自己,享受并融入自己的工作,与正在处理的工作达到身心一致以及感到激励。做一些能满足自己理想的工作,而不是一些会造成遗憾的。沟通技巧、领导才能、阐明信念与价值观的方法,这些都是NLP能帮助我们的地方。

  第二,没有成果不是成功。所谓的有成果,指的是我们能够激励自己与他人,能有创意的在一个商业机构里工作。成果是我们能力的反映。

  这两方面是紧密联系着的,环境、常规、企业的价值与定位跟人们的技巧、行动、信念与价值处于同等重要的地位。NLP能使我们辨明这一点,将日常有形的商业程序,与推动这些程序的无形意念及价值观联系起来。

  第三,NLP并不排斥其他的方法,相反它可以补足和改善其他方法。NLP绝非“不是全有,便是全无”的方法,而是十分灵活,并不墨守成规,它鼓励和启发我们创造和拥有属于自己的独特经验。

  联系到商界上,NLP有五大原则:

  (1)“知彼解己”。

  亲感是企业成功管理的关键。这是一种信任且相互影响的关系。NLP将告诉我们,如何获得亲和感,怎样在企业员工之间建立信任且相互影响的关系,从而能更有效的激励员工。

  (2)“以终为始”。

  认清商业目标,将个人目标与企业目标统一起来,获得最大的合力。以免企业内所有的人都在忙,却是为着相互冲突的目标,结果作为整体的企业止步不前。

  (3)“没有失败,只有回馈”。

  回馈指的是响应信息,也就是我们从别人身上看见的、听到的、感觉到的事。响应信息是我们达到目标与否的证据。它告诉我们,我们是否在预定的方位之上。如果我们偏离正轨,那么从响应信息得出的结果就能告诉我们需要做些什么,以重回轨道。

  很多商业上的问题都由沟通不良而来。要想对响应信息持开放态度,要想对别人保持敏锐触觉,以求更了解他们,就要有丰富且有效的模式去了解身体语言与用词。NLP的沟通技巧与提问技巧,正好能在这方面给我们以帮助。

  (4)“如果我们不断重复平时所做的事,那么也只会得到相同的结果”。

  根据得到的响应信息改变现有无效做法。NLP能提升我们的灵活变通能力,能让我们改变只从本位视角看问题的局面,增加顾客的视角,管理阶层的视角和其他团队成员的视角,从而得到不同的效果。

  (5)“思想与身体是一个整体”。

  将自己与他人保持在善于应变的状态,优化状态管理,这是达到个人与商业成功的关键。

  简单来说,NLP在销售、个人职业生涯的发展以及企业管理上都大有用武之地。经理可以运用NLP来培养团队成员间优良的合作精神,促进正面的人际关系,以及改善谈判与解决问题的技巧,以解决问题为本,取得双赢局面。销售人员可以运用NLP的技巧去建立更深层的亲和力,引导顾客说出要求与价值观,并去满足及迎合客人的价值准则,建立良好的方法去处理客人的冷漠或拒绝,借此培养长久及双方都满意的友好关系。

  人力资源经理也可以采用NLP的模式来主持面试、聘请、培训、人力管理以及应付具挑战性的学习环境。公司总裁甚至可以一个更宏观的角度,将NLP技巧运用在整个企业之上,发挥影响力与说服力,用更少的努力、更少的时间来达成商业协议,取得事半功倍的成果,使整个组织受惠。NLP的方法对一些要面临转变,或承受具大压力的机构,相当有用。

  总之,NLP的技巧可以帮助任何企业达到并保持卓越的表现,甚至更胜一筹。

  1.NLP心理学在销售中的应用

  这样的场景你熟悉吗:

  小王带着他的女朋友小丽去逛街,小丽看上了一套衣服,小王一看标价,2800元,觉得太贵了,可是看到女朋友渴望的眼神,只好跟销售员杀价了。

  小王:“这套衣服太贵了,能不能便宜点?”

  销售员A:“不贵!这可是意大利名牌,又是今年的最新款,我们卖得是最便宜的了!有心买我给你打个九五折。”

  小王:“六折!”

  销售员A:“不可能!哪有那么便宜,我进货都进不了,如果有那么便宜,你卖给我好了,有多少都要。这样吧,看你有心,给你最低价,九折!”

  小王:“九折太贵了,最多七折,卖不卖?”

  ……

  这样的销售,能成交吗?我们来看看另一场景:

  小王:“这套衣服太贵了,能不能便宜点?”

  销售员B:“是的,这套衣服确实有点贵(与顾客站在同一立场——‘先跟后带’),像这么名贵的衣服只适合一些高雅的女士穿,你女朋友这么漂亮,穿起这套衣服一定很好看,先穿上试试?(给顾客一个购买的身份,同时引导顾客体验拥有的感觉)”

  (当小丽试穿上衣服时)

  销售员B:“你看,多好看!(对小丽说,其实是说给小王听)你真幸福,有这么好的男朋友,我在这个店工作已经三年了,以我的经验,只有那些很爱他女朋友的男孩子才舍得买这么名贵的衣服给他女朋友的。好羡慕你啊!(再给小王一个身份,同时用假设成交的语言模式)”

  上述例子中的两位销售员A和B哪位更有可能销售成功,哪位更有可能以更好的价位销售出?答案相信是比较明显的。销售员B的销售过程体现了NLP心理学的运用。

  (1)六步引导客户说“是”。

  第一步,收集并分析背景。

  在销售的开启阶段,由于陌生,双方急需了解,销售人员通常以下述问题开始,比如:

  你是如何进入这个行业的呢?贵公司的网站建立多久了?

  进一步会问:目前你们使用的是什么设备?你用了多长时间?是买的还是租的呢?等等。

  所有这些问题的共同点是什么呢?每一个都是在收集有关客户现状的事实、信息及其背景数据。这是销售会谈中最基本的一部分,是许多销售人员喜欢的问题形式,而且缺乏经验的销售员比那些有较多经验的销售人员问的背景问题要多。因为它操作简单,很容易问,而且不会出什么错。但如果没有经验,问过多的基本背景问题会引发客户的反感,好像审问一般。

  成功的销售人员不是不问背景问题,而是不问那些没有必要的背景问题。在开启会谈之前,他们会从多角度思考,一般应进行客户价值分析,客户需求分析和客户利益分析,努力从各种来源找到与事实相关的信息。在收集与分析客户背景时,一定要表现出对客户的尊重,注意节省客户的时间。

  第二步,引发并试探问题。

  当收集并分析完基本的信息之后,接下来销售人员的任务是将客户从原来的“满意”状态向“不满意”状态转化,让客户意识到现状的不足和存在的问题。有经验的销售人员通常在这个阶段问得较多的问题都是引发客户对现状进行思考的问题:

  比如:

  ①“在产品的推广方面,您觉得遇到的最大的挑战是什么呢?”

  ②“请教一下您,关于贵公司网络广告宣传的事宜,除了您之外,还需要谁共同参与讨论呢?”

  ③“您的公司网站建立多长时间了?宣传效果如何?”

  ④“一般来说,你们是通过哪些营销手段吸引有效客户主动上门购买的呢?”

  ⑤“您之前了解过网络竞价排名的服务吗?”

  这些问题提出的背景是针对网络营销行业的,都是针对客户可能存在的难点、困难、不满来问,而且每一个都是在引诱客户说出隐含的需求。我们把它们称之为困难性的问题。需要注意的是,在困难性提问的时候,不要用到难题这个词,可用中性词(如挑战、障碍、头疼等)代替,比如最让您感到头疼的地方是什么呢?有关此阶段的提问策略需要注意以下几个方面:

  ①应多运用中性化、开放化的困难性提问。

  ②单位价值越低的销售订单,困难性提问成效越高,会谈成功几率越大。

  ③在应对大额订单、背景复杂的客户时,困难性提问要精简、提炼,在提问之前首先强化客户资料收集与分析的工作。

  ④销售人员问的难点问题与背景问题的比例可以反映出他的经验多少,一般而言,经验多的销售人问困难性问题的比例比较高。

  简而言之,本阶段的主要任务是通过初步的诊断,与客户建立基本的信任感,树立非影响性权威,客户不会从你的回答来判断你的专业水平,因为你的回答是建立在你自己的判断基础之上,而不一定是客户真正想听到的内容。最高明的建立信任与树立专业度的方法,就是按专业的流程与顺序试探性提问。应当记住的是,你的提问让客户有了充分倾诉的机会,对方说得越多,他越喜欢你。

  第三步,过渡并加强信任。

  通常情况下,当客户真的要说出他的问题的时候,他会习惯性反抗,会问你类似你们是做什么的?你问这个干什么?等等。在此阶段,你主要的任务而是为以后扩展问题的严重性作铺垫。在这里,介绍一些实用的技巧。在这个敏感时刻,通常需要真诚表明你的来意,你可以说一些中性、没有压力的词句过渡。时机不到,也不要轻易说出你要卖的产品。

  比如:“我主要想了解一些贵公司在×××方面的信息,看看我们的服务是否可以帮得到您?”

  顾客如果继续追问,可以真诚地说出来意,这个时候,顾客可能会表现出他的抗拒,比如他可能会说:“哦,原来你们要和我说的是×××啊,这个我暂时不需要。”

  在这个时候,你可以用一些反问句回应。比如:××先生,请问您对×××很了解吗?请特别注意这个“很”字,通常当你问客户“很了解”的时候,客户都会对自己没有把握。同时,此时如果你在肢体语言或语气语调方面表现出坚定的姿态,客户会对自己的了解程度进一步表示怀疑,在这个时候,销售员就应该对自己销售的产品表现出足够的自信,不要害怕客户了解程度有多么的专业,一定要相信自己的专业,毕竟自己是专业做这个产品的。当客户向你征询意见的时候,你可以用三段式陈述来表现自己的专业度,具体形式为:

  ①重复客户的原话。

  ②结合权威的统计,第三方事例,展示自己的见解。展开时可以条理化,比如:第一,第二,第三,让客户觉得你知识条理化,头脑清晰。

  ③反问对方,寻求反馈。

  例:推销销售培训项目

  第一阶段:

  “正如您刚才谈到的,张总,销售员总是很难完成任务和老板制定的任务额度,您常常为此感到头疼,是吗?”

  第二阶段:

  “根据sell-raise的调查研究发现,通常企业的员工在缺乏培训时,态度通常不够积极,也缺少指定和完成任务的足够技巧。有趣的是负责人经常责怪销售人员能力不行,而不想想责任在自己身上。”

  第三阶段:

  “张总,请教您一下,您是怎样保证您手下的销售人员完成任务并保持积极的工作态度的呢?”

  第四步,扩展并增强影响。

  西方流传着一首民谣:

  缺了一颗钉子,丢掉了一个马蹄

  缺了一个马蹄,缺少了一匹战马

  缺了一匹战马,少了一名骑手

  缺了一名骑兵,结果输了那场战役

  输了一次战役,最后灭亡了一个国家

  马蹄铁上一个钉子是否会丢失,本是初始条件的十分微小的变化,但其“长期”效应却是一个帝国存与亡的根本差别。一步步引导客户,并使客户感到问题的严重性是在整个引导进程中最核心的环节。做销售的人基本上都会遇到如下情形:考虑一下,过段时间再说等类似拖延的客户异议。客户为什么没有急迫地想得到你的产品呢?原因就在于你虽然让客户已经意识到了存在的问题,但并没有更进一步地让他觉得自己的病症已经到了“非治不可”的地步。此阶段之所以如此重要,其目的就是要让客户看到问题已经严重到非要去解决的程度,有经验的销售人员会抓住客户很小的问题或缺陷放大再放大,直到大得足以让客户付诸行动以购买他们的产品。

  典型的暗示问题有:“这些问题长期存在下去对公司的发展有什么影响呢?”“这些问题对您在行业中的竞争地位有什么影响呢?”诸如此类的暗示问题都很有效,它们可以直接揭示客户的伤疤,使客户感到刻骨的痛楚,不得不下定决心进行购买。做销售其实就是一个让客户先痛苦,后快乐,最终成交的过程。你可以从多个角度提问,让他感到问题的严重性。比如,如果对方是个中层管理者,他比较关心自己的晋升仕途,你可以问“那您的老板是如何看待这个问题的呢?”大家可列出多个角度(如身份,地位,利润,工作效率,成本,客户,品牌等)练习,增强问题的影响力。

  第五步,聚焦问题点与放大兴奋点。

  客户的思维完全打开后,最关键的任务是要把客户的问题聚焦,并扩大可以使之兴奋的理由。在确认客户真正的问题或需求时,可首先利用诊断性提问限定范围,确立具体细节,如“您是需要大型的服务器还是小型的办公电脑设备?”再利用聚焦性提问进行确认,如“那么,在电脑设备的采购方面,您最关心的是什么呢?”

  另外,顾客的购买都出于两个出发点:逃离痛苦和追求快乐。问题点就是让客户感到痛苦的“痛点”,兴奋点就是让客户感觉快乐的理由。做销售也是一样,也是既让客户感觉痛苦,同时让客户感觉快乐的过程。兴奋点主要是指容易让客户感到敏感的条件和情绪性字眼,例如:价格、优惠、折扣、送货、保障、维修、售后服务、各种形式的购买承诺等敏感条件;以及“太好了”、“很不错”等情绪性字眼。

  第六步,假想并提供方案。

  当我们利用影响性问题提出并扩大问题,让客户感觉问题严重之后,接下来应该使他们转向另一类型的问题,揭示对策的价值或意义。此类问题表明了方案的积极因素,并且可以引导客户对于理想解决方案的初步想法,我们称这种以理想对策为核心内容的问题为假想解决性问题。

  典型的例子包括:对于这个问题,您准备如何解决呢?您觉得理想的方案应该包括哪些因素呢?如果是您负责,您会怎么做呢?等等。

  有关此阶段的提问策略,它的相关应用特点主要表现在:

  ①假想解决型提问为双方寻求积极的解决方案奠定了良好的基础。

  ②通过此类提问使客户可以在你的引导下无压力地说出关键问题点和解决途径。

  ③提具有建设性、正面的、有意义的问题。

  ④在提此类问题之前,一定要注意所有的问题已经被你扩展到最严重的状态,一旦到达临界点,就即刻发问,不要错失机会。

  ⑤此阶段的问题其目的主要在于为客户解决问题,而不是单单注重问题的存在。更重要的是使客户有机会开始向你解释他关心的利益和问题。

  (2)潜意识销售。

  ①54321法,用催眠的方式进行销售。问顾客3~5个可以得到铁定事实的问题,最后加一个你想让其成为事实的想法,这就让被催眠者自然而然就会认为那是事实。比如说:你儿子移民去美国了是吗?你很想念你儿子一家吧?你买电脑是想和你儿子一家网上聊天的是吗?你今天买了这台电脑回去马上就可以和你儿子聊天了是吗?

  ②潜意识销售是让对方不知不觉地接受你,包括你的产品和你的销售方式。按照在人脑中留下印象的深浅进行排序,由浅至深分别是:文字、语言声调和肢体语言,所占比例分别是7%、38%和55%。举个例子,我们可以在纪录片或者电视中经常可以看到一些精神治疗师在治疗精神患者时,都会经常使用一个很简单的肢体语言,就是不论那个患者在说什么,精神治疗师总是不断的点头。点头这个动作表示肯定,每一个人都需要别人的肯定,如果要让别人接纳你这个人,首先你要让对方感觉到你对他的肯定。在销售中我们也要注意自己的肢体语言,多用一些肯定别人的肢体语言,例如点头。少用一些给人压力或者不尊重的肢体语言,例如手插进裤袋来说话、跷脚等。在我们和客户谈话时也要注意自己的声调,说话要抑扬顿挫,重要的话可以加重语气说,让客户留下深刻印象。

NLP在商业上的应用图片一
NLP在商业上的应用图片一

  ③做到和客户投缘合拍。大多情况下,我们总觉得某些人很顺眼或者很投缘,其实按心理学的解释,是因为对方可能有一些动作或者语言和你有相似之处,所以沟通过程就变得比较容易。所以接待顾客时多留心客户的一举一动和说话的方言或者语调,甚至口头禅等。比如,某个客户在销售过程中很喜欢说几句话就托一下眼镜,那我们就可以不经意地也托一下眼镜,这样就比较容易投缘。

  ④在销售过程中用“G环”(G环是一个环状的催眠语言模式,是由催眠大师斯蒂芬·吉利根从NCP理论中发展出来的)引导客户。这一点其实在顾客投诉中也可能会用到。例如一些客户经常会问你们的产品好吗?假如你回答肯定好,然后滔滔不绝说出很多好的原因,其实客户可能会想你是销售员肯定说它好了。假如我们现在用“G环”,可以这样说,“其实您这个问题很多顾客都会问的,有些人会上网找我们品牌的论坛,有些人会问他周边的朋友,有些人会咨询我们专卖店的同事,或者你有更好的方法。我的朋友之前也有这个疑问,后来他听说别人用了这个品牌,反映一直不错,就自己也买了。现在用了3年了,用得还不错,都不用打电话给我。”再例如以电脑的销售为例,在遇到客户投诉电脑经常中病毒的时候也可以用“G环”解决:“其实中了这个病毒这个情况很常见,我家的电脑这个月已经中了几次病毒,系统也都重装过3次了,中了病毒有些懂的客户可以自己重装一下系统,有些不太懂电脑的客户就会找一些懂电脑的朋友帮他重装系统,还有些不太懂电脑的客户又不想麻烦朋友的就会办一张我们的会员卡,或者你有更好的解决方法。我有很多客户朋友都办了会员卡,以后有什么机器中病毒或者要升级等问题打个电话就行了。你需要办一张会员卡吗?”

  ⑤人分三种类型:视觉型,听觉型,感觉型。对于这些不同类型的客户应以不同的方式去应对。视觉型通常说话比较快,身形比较瘦,性子比较急,对于这些客户我们也要加快说话的速度,多说一些看起来怎么样的话语,动作要干脆利落;而对于听觉型的人他们比较理性,比较注重数据,我们应该多说一些有根据的话,多用比较型的话语,比如每一款商用机的平均无故障小时是48000小时,台式机连续九年全国销售量第一,等等。而对于感觉型的人通常身形较胖,说话语调较慢,我们要配合他们把语调放慢,要用一些感觉性的话语。例如,如果你把这台电脑买回家,你小孩是多么高兴,你放这台电脑在你的客厅感觉是多么气派和漂亮啊!因为感觉型的人是很注重感觉的人,所以只要他认为这台电脑感觉不错的话他就会买的。

  ⑥在销售过程中,善用巧妙的语言,让客户感觉这就是我要的产品。比如说:您的这台电脑怎么样怎么样,这台电脑放在您家肯定很实用,您晚上用这台电脑玩游戏的时候一定很爽,等等。

  ⑦“不”为天下贵。得不到的东西才最珍贵,物以稀为贵,就是这个道理。我们在专卖店经常看到销售人员缠着客户下单,说我们有很多货,可以随时送货,全部迁就那个客户的时候,客户就越不紧张。因为他觉得反正货多得是,我也不需要马上定下来。相反,我们在销售过程中只要有其他客户买单就大声嚷嚷,特地让另外这个客人知道,提醒客人我们这个货很紧缺的,仓库只有几台了,我们今天卖了很多台机器,你要尽快填资料预约时间,不然明天都可能预约满的,这样客户反而就能很快决定,因为他怕得不到这个货。所以对于一些犹豫不决的客户,可以使用“不”为天下贵的方法。

  ⑧潜意识地灌输顾客的身份。

  感知位置。

  不论客户有对或者不对的行为,影响顾客行为的深层原因是他的渴望需求。改变一个人的行为就好像想移动冰山却只劈开了浮在冰水的表面一层,其实冰山最大最稳固的部分位于冰水下面。所以满足客户最深层的渴望才能解决问题。例如遇到顾客投诉,应了解客户的深层渴望和动机。有时客户只是想出口闷气,那我们就要去帮他们出这口闷气,打电话去代顾客投诉,代顾客骂也可以,只要让客户心里好过。

  身份定位法。

  不同的身份会有相应的行为能力。面对一个不讲道理的客人,和他说:先生,请你讲一下道理好吗?大部分情况下不会有什么效果。所以我们要给他一个身份:先生,你这么讲道理的人怎么会无故吵架呢?肯定是我们销售人员做得不够好,有让你误会的地方了。那客户再无理也不会吵下去了。

  以经验擎满足客户心理深层需要。

  它与花招有不同的地方,花招是针对客户对产品的注重点从而采取的招数。例如有一些顾客为什么买东西总是喜欢在大型商场买呢?他心知价格会贵一点,不过他觉得在那里买东西会有面子,环境又舒服,质量有保证,这就是顾客的经验擎。要让社区店与卖场有分别,就要让客户有一种在社区店买东西质量放心,销售人员特别热心专业,服务更有保证,价格统一实惠的经验擎。这样顾客才会愿意办会员卡,持续来社区店消费或者介绍朋友来消费。

  日本的一位销售大师说过最成功的销售经验就是“喜欢你的客户”,这也是最难的。每一个销售人员都希望顾客喜欢自己,接受自己,买自己的产品,不过却不知道你要别人喜欢自己,自己必须先去接受对方,喜欢对方,肯定对方。如果能做到喜欢每一个你的客户的这种心态去工作,他自然就会受到客户的喜欢,而只有顾客接受了你、喜欢你才是最成功的销售。

  2.管理者沟通能力的自我训练

  案例1:

  赵是公司最热情的销售人员之一,业绩出色。根据他近一段时间在销售产品时了解到的信息,他认为如果公司继续按原价销售产品,销售额可能会有不小的下降,他想如果给他适当的降价权利,他就能提高销售额。赵向主管提出了这个请求。主管冷淡地回答说:“这不可能。”赵感到很失望,工作热情大减,不久便离开了这家公司。

  案例2:

  林和李在同一个部门工作,俩人的工作能力都很强。李的工作要林的工作完成后才能开始,而林最近时常延误工作。这使得李完成工作的时间比较仓促,有时会出现差错,甚至超期。于是,李向主管抱怨林对他的工作的影响。主管将林找来,对他说:“你的工作怎么总是拖拖拉拉,搞得别人也不能按时完成工作。”林很生气,并与主管发生了争执。事后,林一直对主管心存不满,对李也有所抱怨。

  案例一中的小赵是一个工作热情高,工作出色的员工,他向老板提出降低销售价格的建议时并没有“跳槽”的打算,只是主管用这种简单生硬的方式拒绝了他的建议而心生不满后才决定的。像小赵这样的员工“跳槽”对公司是个损失。对主管来说,也许他确实没有降低价格的权力,但是导致小赵这样优秀员工“跳槽”的原因,不是他的权力,而是他的态度。

  案例二中,林和主管没有什么矛盾,批评林的目的也不是有私人原因而是为了协调林和李的工作,让林及时完成工作,但是结果却是事与愿违,不是因为林的品行有问题,也不是主管有意要这样做,而是因为沟通方式不恰当而造成的。在一个团队中,同事之间在工作上总是难免会有一些摩擦或是矛盾,而这些矛盾绝大部分可以通过沟通来化解,化解矛盾需要有高超的沟通技巧,沟通方式得当可以消除误会,成见和矛盾,团结同事同心协力于团队的事务,但是如果沟通方式不得当,则往往会火上加油,激化同事间的矛盾,恶化同事关系,不利于共同的工作。

  前面两个案例中两个主管在沟通上所犯的错误,很多的管理人员都有过类似的经历。沟通技巧是可以培训的,如果管理者有娴熟的沟通技巧,可以避免很多工作损失。NLP就是一个培养管理者沟通技巧的行之有效的方法。

  (1)NLP的方法概要。

  N(Neuro)指神经系统;L(Linguistic)指语言或信息;P(Programming)指程序或模式,即为产生某种结果而要执行的一系列指令。

  运用神经—语言程式进行沟通能力的训练,具体来说就是利用神经—语言程式的基本原则去思考问题,运用相关的交流技巧进行沟通,克服交流障碍,从而提高沟通能力。

  (2)NLP的基本技术。

  ①运用他人易于接受的模式与之交流。

  ②从对方的角度或立场出发考虑问题。

  ③采取积极的态度和方式。

NLP在商业上的应用图片二
NLP在商业上的应用图片二

  ④训练目的:更有效与他人交流,创造积极、充满活力的工作环境,提高管理工作的效率。

  ⑤训练内容:根据NLP的基本原则,检查过去工作中不成功的沟通行为,找出问题所在,并练习修正;在管理实践中,学习运用NLP的原则和方法去处理、解决问题。

  在案例一中,如果主管没有权利降低价格或是基于其他原因不愿意那样做,可以先认真地听小赵的想法,然后把不能降价的难处坦率地告诉对方,并设法探讨其他可能促进销售的方法,对小赵的工作态度给予表扬,小赵就较易于接受。案例二中,主管如果是以解决问题的原则而不是批评指责,并且采取关心林的工作的态度,就更积极,更易于被接受。

  (3)具体原则和技巧。

  ①表象不是事物本身。

  NLP的一条基本原则:任何一件事情,由于观察者主客观条件不同,肯定会有不同的印象,这些印象只是事物的一个层次或方面,而不是事物的全部。

  按照这一原则,管理者应尽可能全面客观地观察,以便能较好地把握事物的本身。例如,案例二中,主管在听到李的汇报后,不仅要听李的想法,同时也应该听林自己的意见,这样了解的情况才会比较客观全面。一项任务在上级领导眼里很简单,但下属却有可能感觉无从下手。作为管理者应懂得他们与下属对任务的感知是不同的。如果不能正视这种差异,固执己见,可能会毁坏上下级间的和谐关系,导致冲突。

  方法:调整到对方的角度去看待事物,考虑问题。

  在与他人的交流中,需要灵活处理,尽可能理解他人的需要、价值观和文化。这并不意味着你必须同意对方的观点,事实上,你可能完全不同意,但你能从对方的角度理解他。如在案例1中,老板可以这样对赵说:“我知道销售额对你来说很重要,我完全理解你想降价的愿望,我也知道你认为降价能提高你的销售额。销售额对一个公司也同样重要,如果能维持原价那将会更好。让我们想想,能做些什么,如果采取提高我们的售后服务水平而不是降价的方式来提高销售额怎么样?”虽然老板不同意赵的降价想法,但他能从赵的角度理解赵,并试着引出建设性的意见,而没有打击他的工作热情。

  练习:

  从对立的角度看,你会对以下的说法产生怎样的反应?

  我恨这事儿,真浪费时间。

  这都是纸上谈兵。

  我不干了。

  建议的答案:

  你的意思是说你想确定今天的时间能得到很好的利用吗?

  你是说你想要实际的建议吗?

  你真的不能做什么?

  ②一般来说,人类行为的意图都是积极的。

  从积极的角度看待人的各种行为,即使是某些极具攻击性的行为,这些行为的真正意图可能是在求得帮助或引起注意。因此,作为管理者,在判断某人的行为并作出反应时,应承认人们有正当的意图(也许是潜意识的),尽量考虑可能的积极意图。

  例如:

  案例一中,赵的行为的积极意图就是为了提高销售额;

  某些人经常迟到——可能的积极意图:有其他的重要事情;

  经常提反对意见——可能的积极意图:想要引起大家的注意,以表现他的能力。

  如果管理者能以这种方式去判断他人的行为,那么工作中许多看来难以接受的行为是可以进行有效管理的。

  方法:使用积极的语言,为对方提供有力的激励。

  要说某事是可能的,而不要说不可能。告诉人们你想让他们做什么,而不是你不想让他们做什么。例如,在会议进程中,你可能说“下面不要讲话”,更积极的表达方式是“请保持安静”。经常使用积极的语言表达,能使人们看到你的积极态度。相反说话消极,往往会给沟通带来困难,如你告诉下属“你这种作法绝对错了”,这只会引起反击和争议,中断进一步的交流。

  练习:将下面列出的“消极”的表达,换成积极的表达。

  我以前告诉过你不要……

  你不明白。

  你从不……

  这不可能。

  我们今天的工作太多。

  ③仅仅评论人的行为,不评判人的价值。

  案例2中,造成争执的主要原因是:主管在与下属的沟通中带有明显的“责备”意味,没有就工作拖延一事与林进行讨论,而使用了具有贬义意思的词汇,暗含了对林个人的判断,引起林的不满,招致争论,可能进一步演化为工作中的不合作和挑衅行为。

  交流过程中应当相互尊重,管理者应特别注意在沟通中尊重下属,尤其在意见不一致,存在分歧的情况下,应只针对他人的行为进行讨论,而保留对人价值的判断,以避免激烈的冲突,破坏上下级间的和谐关系。

  ④用反应衡量交流效果,注意了解交流中的潜意识信息。

  衡量交流效果,要用得到的沟通结果,而不能用你的本意。案例2中的主管只是急于改进工作,本无意批评下属的个人价值,伤害他的自尊。但事实上,主管的语言伤害了对方,这是交流的实际结果,不会因你的意愿而改变。

  管理者应从两个方面应用这一原则。首先,应严格遵守原则③,通过思考避免冒犯他人;其次,应注意了解交流中的潜意识信息。

  个体中有两种层次——潜意识和意识的交流,其中人的潜意识常常包含着最有价值的信息。当下属与其上司谈论他做的而下属不喜欢的事时,下属的语言交流传递一个信息,但他们不自然的笑容和不安的动作表明的是另一种信息。此时语言信息与非语言信息完全不同,可见潜意识信息有时比有意识的信息更可靠。因此,注意人们的潜意识是了解他们的有力工具,有助于交流的成功。

  要了解潜意识,应在交流中注意观察对方提供的潜意识信号和有意识信号的一致程度。例如,在你询问对方是否明白你讲话的内容时,对方说是,但没点头而在皱眉、摇头,这时冲突的信号就要强于一致性。你可以这样说:“也许我还没完全说清楚,你看起来还有点不明白。”观察他们的反应,注意其一致性。

  ⑤没有失败,只有结果。

  不要说:“这是失败的”,而应说:“这不是我想要的结果”,应避免对自己说:“我是失败者”,如果说得太多,可能会成为事实。神经—语言程式在很大程度上是研究语言如何左右我们。如果你不喜欢某个结果,可以改变未来的行为,以获得不同的结果。你可以运用NLP使每个结果成为获得进步的学习过程。

  方法:运用“如果”策略。

  “如果能够重新开始,我(你)会……”,由此开始找寻改进的方法。当你给下属的工作提出了新要求,部下告诉你“我做不到”,或者“这份计划书做得很糟糕,我无法把它改好”。这时,可以利用“如果”这一技巧来排除这些障碍。例如,可以这样告诉对方:“好吧,许多人也会这样想。但是如果你能做到,你想你会怎样开始?当你开始时会怎么想?”或者“你可以设想你能做,那么你会……”

  运用这一技术,可以克服一些潜意识的障碍。当我们开始假设时,就会发现有些原因是不合理的。

  建议按以下步骤练习:

  练习者可将近期工作中遇到的沟通问题一一列出。

  每一问题分别按事件背景、解决方法、处理后的效果等几项记录下来。

  比照NLP的基本原则,找出问题所在,运用NLP的技巧和方法进行修正,将改进方法记录下来。

  在日常管理工作中,注意运用NLP的原则和方法,将成功运用的例子记录下来。

  (引自:潘立。NLP培训法——管理者沟通能力的自我训练,中国人力资源开发,2001年第8期)

  3.构建NLP超级沟通模式的金融营销文化

  商业银行要想在竞争中保持优势地位,就要不断地改善服务,进行金融创新,拥有一支出色的营销队伍。但怎样才能成功地将自己的服务和创新产品推销给客户,怎样才能使自己的员工更快、更轻松地学会与各种类型的客户打交道,为顾客提供差别化的服务呢?那就要了解客户,并有效地与其进行沟通。而目前最有效沟通的方法就是NLP超级沟通模式。NLP的观念和技巧是21世纪行为科学最新的成果。30年来,全世界成千上万的领导人和各界精英通过NLP训练,成为充满生气和活力的营销员和鼓舞人心的卓越的领导者。因此我们要想培养员工善于做客户服务、发展庞大的营销人际关系网、自动自觉地追求卓越业绩,就要致力于构建NLP的超级沟通模式的企业营销文化,使内外交流步入心灵宽带网。

  NLP的主题就是亲和关系和有效沟通模式,包括我们与他人以及我们自己之间的沟通,它让我们抛弃我们不想要的行为,帮助我们发展个人的优点,使我们可以和别人建立具有信服力、影响力的亲和感,轻易地就可以克服别人的抗拒,然后进行具有影响力的沟通。当我们学得亲和感技术后,就能把它融合到我们的行为资源中,明显地改善我们的沟通能力和人际关系。在开发市场、营销、宣传、领导和管理中,拥有亲和关系的沟通对我们都是有帮助的。

  下面我们来讲讲如何建立营销亲和关系和如何进行有效的沟通。

  (1)如何培养亲和能力。

  亲和关系,是我们能与别人建立的最好的关系。它既是一种方法学,又是一种重新认识世界和其他人的人生观。亲和感是成功沟通的前提,亲和感逆转了物理学的一个定律:不是异极相吸,而是同极相吸。一般情况下人们都喜欢与自己相近的人交往,而对于营销人员来说,经常要和那些同我们世界观、行为举止、思考方式都不同的人交往,向他们营销我们的服务和产品。要与他们进行呼应,我们首先要了解他们处理资信方法,依据他们侧重的不同,按NLP将他们分为视觉型沟通者、听觉型沟通者和触觉型沟通者。视觉型的沟通者在谈吐中字、词处理显示出高度的视觉化,听觉型沟通者非常注重语言的表达,谈话注意力比较集中,思考过程与语言是一致的,而触觉型的沟通者则喜欢通过对话把语意、意象和声音转换为感觉,比较注重内心的感受。达到亲和的最有力的方法是呼应,呼应就是配合别人的行为、经验、情感和信念与自己达成一致的过程。当我们和别人沟通时,尽管我们的地位不同,拥有的权力和资源不同,但只要我们处于一个相同的系统中,就说明我们彼此互相需要。呼应让我们与别人在某一部分有相似之处,让我们沟通的对象在潜意识中发现和了解我们与他有相似之处。在这一过程中,沟通者有意识改变说话语速和思考过程以适应任何人的说话、思想和行为方式,站在别人的立场上沟通,反映他们所知或认为是真实的事,向他们传递与其相似的信息,通过呼应,进入别人的心灵,创造亲和感。学习呼应就像学习任何新技巧一样,必须花时间来练习,才能达到改善和提升我们的人际关系和沟通水平的目的。首先要:

  ①配合心情和行为。

  许多人认为情绪的好坏无法自主,所以他们任由情感的洪流带着他们四处逛荡,其实不然,心身是一个互动的过程,行为是跟着感觉走的,当感到不开心时,做些令自己快乐的事,心情就会随着改变。如果我们想成为一个卓越的沟通者,我们就必须对自己的情绪百分之百地负起责任。如果我们要别人喜欢我们,我们就不得不调整自己的情绪状态来配合别人的情绪,因为改变别人的情绪比较困难,相比较而言改变自己就容易多了。只有把自己看成是可塑的、不断成长的人,才能将能力发挥出来。我们每个人都想和我们相似的人交谈,这是同类效应,所以,当我们与别人交际时,拥有更多的行为特质就更好。因为我们的行为愈是多样化,我们越能呼应别人的多样化行为。在使用呼应的技巧时,我们必须注意一些常识,当我们呼应时,必须将全部注意力放在对方身上,而不是自己身上,面部表情、动作和语言表达必须是同步的,配合对方表现,只有我们改变了,对方会跟着改变。

  ②配合他们的信念和意见。

  说服的基础是建立在信任感的基础上的,而我们对别人的信任感是建立在别人了解并且认同我们的事实和信念的基础上,因此我们要把别人的事实和信念放在第一位,先说一些别人确信和认同的,只有获得了信任,才能创造出一种完全放松、和谐的氛围,从而帮助对方突破思维上的限制,并扩大我们自己的影响力,引导别人去思考并接受我们的建议。呼应的一个目标就是能够领导他人依从我们的意见而行。判断对方是否与我们处于亲和关系的标准是我们能否引导对方。

  ③配合听觉、触觉和视觉。

  在谈话中,我们要多增加一些他们在听觉、触觉方面的了解,拓展他们的经验范围,使别人能够看见、听到和感觉到我们要其体验到的好处,激起兴趣,从而使对方增加对此意见的接纳力。同时要积极地倾听对方的谈话,而且在倾听时要注意看着对方的眼睛,偶尔做些笔记,发出“继续讲”的信息,努力打开别人的话匣子,从谈话中了解对方。

  ④注意穿着。

  虽然服饰的流行趋势是越来越休闲,但许多人仍然认为“人靠衣装”,他们仍然会只从你的外表来评价你,所以我们的穿着打扮要尽可能地符合顾客的预期。

  (2)如何培养说服艺术。

  说服是我们营销沟通的最终目的。要说服别人就要注意以下几点:

  ①要有勇气提出要求。

  我们要想说服某个人帮我们的忙,接受我们的服务和选用我们的产品,就要有开口的勇气,不敢开口,就无法施展说服的艺术。著名的推销员训练大师金克拉说过一句话:能忍受失败就能成功。这是许多有推销技巧的人能够创造出骄人成绩的原因。所以我们要克服被拒绝的恐惧,要努力坚持下去。

  ②准备充足的说服理由。

  什么要求都要本着双方互受其利的原则,要有打动人心的说服方法,同时也要了解他们需要的、希望的、喜恶的,要考虑选择什么样的推介理由才能使对方接受我们的推销,什么因素左右他们的决定,怎样解决以后操作中的问题,因为人们做或不做某件事大都为了他们自己,我们在说服时要时时记得从别人的立场来衡量自己的要求和观点对别人有什么好处。

  ③说服技巧的应用。

  我们要说服对方,首先要了解对方的决策过程。客户在选用产品和服务时有些人喜欢自己决定,有些会跟朋友商量,听取别人的意见,我们将这些策略过程转化为我们说服对方接受我们的意见的表达策略。

  ④正确地对待异议。

  我们要接受抗拒,将异议转化为机会,启用责任型思维,把别人的抗拒看做是我们自己的问题,是沟通的问题。“夫唯不争,故天下莫与之争”。我们要学会包容,改变自己的应对模式,认同对方的感受,寻求共同点和双赢之道,用我们产品的特点和优点作为突破口,善于对别人的意见进行新的解释,重新进行引导。不过如对方一直借用异议不作决定,而且明显我们的服务和产品对其有利,这时就要技巧地施加适当的压力,促使对方决策。

  (3)如何使营销人员精神饱满地面对工作。

  你想要你的员工为客户提供怎样的服务,你就该怎样对待你的员工。除了领导经常激励外,我们也可以自我调节。NLP最有效的技巧就是为自己设置经验擎,使自我控制和自我管理达到最佳状态,让自己能够轻松地面对工作。经验擎是一种表面的描述,它要不是内在的,伴随着感受的画面,就是外在的,伴随着声音和碰触——它是会引起一种感官的刺激伴随着一种状态,或是某种特殊的状态。经验擎是很有用的工具,当你一次性成功地设置经验擎之后,我们可以无数次地获得相同的行为和反应,而不需要任何奖赏和重复的制约,如我们设置了愉快状态的经验擎,我们可以无数次地启用,进入一种自我催眠的状态,重新体验到彼时的快乐。

  (引自:孙潇泓,构建NLP超级沟通模式的金融营销文化,经济师,2003年第10期)

  女儿去住宿学校上学,临走把一盆盆栽和几条热带鱼交给我。

  一周之后,她打来电话时我告诉她盆栽死了。

  又过了一段,我又遗憾地告诉她热带鱼也死了。

  她沉默了一会儿,问道:“那么爸爸怎么样了?”

  当你持续地向消费者传达一类信息的时候,消费者就会养成思维的惯性,就会朝着你以前信息的方向想问题。

文章《NLP在商业上的应用》原创来自:丹东怀孕价格

与《NLP在商业上的应用》相关文章:

旅游前应做好哪些准备?>

此文关键字:NLP,在,商业,上,的,应用,NLP,在,商业,上,的,运

百度搜索

Baidu

联系我们

  • 标签:
  • 电话:13922352985
  • 地址:NLP在商业上的应用
  • 地址:丹东怀孕价格-【南方生殖医学中心】